	국회의원 박재완 서울시 영등포구 여의도동 1번지 국회의원회관 702호 전화 : 02)788-2839, 784-5281 / 팩스 : 02)788-3702	보도자료 2004-13호
해외무역관의 주먹구구 바이어 관리 49개 무역관 잠재바이어 발굴 계속 감소 5개 무역관은 2년 연속 잠재바이어, 바이어, 수출지원실적 모두 감소

■ 대한무역투자진흥공사(KOTRA)는 2002년까지 고객관리 프로그램으로 해외무역관의 바이어를 관리하다가, 2003년에 들어 CRM (Customer Relationship Management) 시스템을 도입. 그러나 바이어 관리가 여전히 허술해, 체계적인 수출지원이 이루어지지 않고 있음을 드러냄.

■ KOTRA가 박재완 의원실에 제출한 국감자료에 따르면, 2004년 개설된 뭄바이 무역관과 베오그라드 무역관을 제외한 108개(8개 지역본부, 100개 무역관) 중 주먹구구 방식으로 관리했던 2002년에는 잠재 바이어(Potential Buyer)와 바이어(Real Buyer)의 수가 각각 □0□으로 표시된 지역본부□무역관이 무려 64개에 이름. (표4 참조)

- 잠재 바이어 또는 바이어 중 하나만 □0□으로 표시된 지역본부□무  역관은 4개임.

■ 2003년 CRM 시스템을 도입한 후에도 바이어 관리는 여전히 허술.  - 새로 발굴한 바이어나 잠재 바이어의 기초정보만 관리

- ① 발굴한 바이어나 잠재 바이어의 진입경로(예: 바이어 풀, 잠재 바이어, 실제 바이어 중 어디에서 진입했는지), ② 기존 바이어와 잠재 바이어 중 이탈자 현황과 그 경로, ③ 진입 또는 이탈한 바이어의 연혁(예: 신규 진입자인지, 과거 바이어였다가 이탈한 후 재진입한 바이어인지) 등에 관한 정보는 부재

■ 잠재 바이어는 향후 실제 바이어로 전환될 가능성이 높으므로 이들의 발굴과 관리는 중요함. 그럼에도 불구하고 2002년부터 2004년 상반기까지 전체 무역관이 신규로 발굴한 잠재 바이어 수 감소 (표1 참조)

■ 같은 기간에 100개 무역관 중 절반에 해당하는 49개 무역관은 신규로 발굴한 잠재 바이어수가 매년 감소 (표2 참조)

- 특히 오슬로무역관은 2003년에 발굴한 잠재 바이어가 26개이었으  나 2004년 상반기에는 고작 1개의 잠재 바이어만 발굴

■ 잠재 바이어 및 바이어의 관리 소홀은 수출지원실적 부진으로 귀결

- 5개 무역관(과테말라, 런던, 텔아비브, 카사블랑카, 마닐라)은 잠재 바이어, 바이어 및 수출지원실적(상담액+계약액)이 모두 꾸준히 감소 (표3 참조)

■ KOTRA는 □대기이론□(Queueing Theory)의 □출생-사망모형□(Birth -Death Model)을 응용하여, <그림>과 같이 □바이어 pool-잠재 바이어-실제 바이어□의 진입-이탈 경로와 연혁을 체계적으로 관리함으로써 수출 지원에 내실을 기해야 할 것임.

[표1] 02-04년 상반기 중 전체 해외무역관의 잠재바이어 수 추이

2002년	2003년	2004년(상반기)
39,498	34,163	14,878

* 자료: 박재완 의원, 대한무역투자진흥공사 국정감사 요구자료

[표2] 2002-2004 상반기 중 잠재 바이어 감소 무역관

무역관명	2002년 잠재바이어	2003년 잠재바이어	2004년 잠재바이어
오사카	7,893	171	50
마닐라	0	664	63
방콕	1,440	93	21
하노이	821	552	108
시드니	813	148	69
오클랜드	170	122	42
로스앤젤레스	0	460	146
샌프란시스코	0	223	91
디트로이트	0	501	109
상파울루	683	148	50
파나마	0	207	44
리마	0	746	83
부에노스아이레스	0	426	190
카라카스	1,006	175	28
과테말라	0	127	36
산호세	0	33	8
프랑크푸르트	0	1,708	419
런던	1,578	638	196
코펜하겐	1,180	77	17
밀라노	0	393	99

취리히	617	160	132
마드리드	1,533	261	176
오슬로	0	26	1
비인	0	796	37
아테네	0	268	68
바르샤바	1,536	286	48
부다페스트	710	119	28
부쿠레시티	0	483	187
자그레브	0	81	15
두바이	0	642	37
카이로	0	994	128
테헤란	0	354	107
텔아비브	0	98	13
리야드	0	426	208
암만	39	47	12
트리폴리	143	121	33
카사블랑카	0	44	21
쿠웨이트	0	146	49
베이루트	0	232	32
요하네스버그	0	228	41
모스크바	0	1,626	592
블라디보스토크	0	156	32
타슈켄트	0	302	103
알마티	0	422	64
상하이	2,044	832	101
칭다오	0	301	104
광저우	0	288	17
청두	0	377	41
우한	0	163	31

* 자료: 박재완 의원, 대한무역투자진흥공사 국정감사 요구자료

[표3] 잠재바이어, 바이어, 수출지원실적 모두 감소한 무역관

* 수출지원실적: 상담액과 계약액의 합계, 천 US$

* 자료: 박재완 의원, 대한무역투자진흥공사 국정감사 요구자료

국가명		과테말라	영국	이스라엘	모로코	필리핀
무역관명		과테말라	런던	텔아비브	카사블랑카	마닐라
잠재 바이어	□02년	0	1,578	0	0	0
	□03년	127	638	98	44	664
	□04년	36	196	13	21	63
바이어	□02년	0	2	0	0	0
	□03년	97	249	78	166	233
	□04년	19	67	2	28	72
수출지원 실적	□02년	284,161	1,011,142	108,050	65,765	131,597
	□03년	83,888	338,290	105,917	61,319	119,138
	□04년	29,385	145,653	51,297	11,357	55,408