2004 국정감사 정책리포트

3조불 시장을 공략하자

-해외조달시장 진출에서 찾는 중소기업의 活路-

국회의원 김 태 년

서울시 영등포구 여의도동 국회의원 회관 208호

전화 : 784-4459   팩스 : 788-3208

ktn21@assembly.go.kr / www.sujeong.org

▣순 서

□정책리포트를 내며

□ 요 약

1.해외조달 시장의 현황

1)현 황

2)규 모

2.주요국가의 조달 행정 체계 : 미국. 영국. 캐나다

3.해외조달 시장에서 우리나라의 위치

4.중소기업 해외조달 진출 사례

5.중소기업 해외 조달 진출 사업 SWOT 분석

6.각기관별 해외조달 진출 지원 사업

7. 정책 개선 방향

□맺는말

□정책 리포트를 내며

최근 직원6명 규모의 소기업인 ‘캬라반’이 유엔평화유지군 숙소용 텐트의 공식 공급업체로 선정되면서 해외 조달 시장이 관심의 대상으로 새로이 부각되고 있습니다.

10.7일 중소기업진흥공단 발표-유엔본부 조달국(UNPD)에  7백만달러(약 85억원) 공급업체로 선정. 경향신문/매일경제/한국일보등 10.8일 보도

본의원 역시 해외조달 시장 공략이 여러면에서 우리 중소기업들의 활로를 찾을 수 있는 좋은 방법이라고 판단, 이에 대한 자료와 정책을 준비하고 있습니다. 그 기초작업의 일환으로 그동안 준비한 자료의 일부를 국정감사 기간에 리포트 형식으로 작성 하였습니다.

부족한 내용이지만 우리 기업들의 해외조달시장 진출에 조금이나마 도움이 되었으면 합니다.

해외조달 시장에 대한 관련기관의 준비 부족등으로 최신 자료가 부족함은 물론이고 기초자료의 수집도 쉽지 않은 형편입니다. 차후 좀더 많은 연구와 조사를 통하여 보다 풍부한 내용의 정책자료집을 준비할 예정입니다.

여러 가지 바쁜 일정중에 도움을 주신 중소기업청, 조달청, KOTRA, 중소기업진흥공단 관계자들에게 감사의 마음을 전합니다. 아쉬운 것은 준비의 부족으로 현장 기업인들의 목소리를 담지 못한 것입니다. 이는 추후 보강해 가겠습니다. 본 기초 리포트가 우리 중소기업에 실질적인 도움이 될 수 있는 정책으로 만들어 질 수 있도록 정부관계자와 기업인들의 검토와 조언을 부탁드립니다. 감사합니다.

2004. 10. 12

열린우리당 국회의원 김 태 년

□ 요 약

“3조불 시장을 향하여”

-세계조달시장 1% 점유시 수출 10%이상 성장-

-국제조달 시장중 개방경쟁시장의 규모는 98년  기준으로

약 2조830억불 정도임(OECD, 2001)

-국제조달 시장은 수출확대의 측면에서 뿐 아니라 기업의   인지도, 신인도 상승등 다양한 효과를 얻을수 있는 공략   대상임.

-그러나 UN조달 기준으로 볼 때 우리나라는 0.39%의 비   중으로 48위의 수준에 머무르고 있음.(세계전체 0.2%)

-개별기업들이 진출하여 성과를 올리고는 있으나 이를 뒷   받침 하는 정책과 제도는 극히 미약함.

-UNPD에 7백만＄ 어치의 텐트를 납품한 회사의 경   우   도 UN납품 확인서를 가지고도 정부지원금이나 금융권    대출을 얻을수 없었다는 것이 우리 정책의 현주소임.

-최근 중소기업청, 중소기업진흥공단, KOTRA등에서 해   외조달시장관련된 사업을 진행중이나 예산과 전문성의    부족, 업무의 분산등으로 아직 큰 효과를 내지 못하고    있는 형편임.

-본 리포트를 통해 해외조달시장의 규모등을 살펴보고,    해외조달시장 관련 업무를 수행중인 기관간 협력을 통하   여 단시간 내에 해외조달 시장 진출 역량을 갖출 것을    제안하고자함.

1.해외 조달시장의 현황

1) 현 황

1994년 체결된 정부조달협약(GPA)과 함께 각국이 정부조달 시장에 대한 문턱을 낮춤으로써 해외 조달 시장 공략과 관련한 경쟁적인 상황이 가속화 되고 있다. 현재 캐나다, 홍콩, 한국, EU, 일본, 이스라엘, 미국, 아일랜드 스위스등 27개 국가가 협약에 참가하고 있다.

세계은행이나 아시아개발은행과 같은 지역개발은행, UN등과 같은 다자정부조달시장(multilateral procurement)과 개발도상국의 정부조달 시장까지 감안하면 시장의 규모와 경쟁구도는 계속 증가하고 격화될 것으로 보인다.

2)규 모

전체규모는 98년 기준 총 5조5천5백억불에 이른다. 이중 타국 개방 경쟁시장 규모는 약 2조 830억불 정도이다. 각국의 정부조달 규모는 나라별로 상이하지만 평균적으로 GDP대비 10～15% 정도이다.

개방경쟁 시장은 임금과 국방부분을 제외한 규모이다

일본통상성 www.meti.go.jp/english/report/gCT0113e.pdf;

또한 국가별 외자 구입 현황은 점차적인 증가 추세를 보이고 있다.

[표-1]세계정부 조달 시장의 규모

[표-2] 국가 및 지역별 외자 구매실적

[표-1]세계정부 조달 시장의 규모

정부조달	OECD		비OECD
GDPE대비 점유율과 1998년 환산치	GDP %	가 치	GDP %	가 치
		23,716.3		5,641.4
소비지출
정부일반	17.09	4,053.1	14.12	796.6
임 금	6.31	1,496.5	4.82	271.9
방위	14.17	3,360.6	9.54	528.2
총 지 출
정부일반	19.96	4,733.8	14.48	816.9
중앙정부	7.13	1,691
지방정부	12.12	2,874.4
사회안전기금	1.2	289.3

(단위:미달러 10억)

KOTRA 제공 : http://www.lufex.co./kr/marketplaces/size.cfm

[표-2] 국가 및 지역별 외자 구매실적

(단위 : 천불)

	유 럽	한 국	미 국	일 본	동남아	기 타
2001	143,580	39,328	140,370	43,505	18,110	5,661
2002	185,238	67,998	117,795	63,154	2,660	18,144
2003	193,204	38,734	145,001	51,438	9,260	23,265
2004. 08	74,082	23,221	158,902	48,241	618	5,752

조달청 제공

2.주요국가의 조달 행정 체계 : 미국.영국.캐나다

주요 선진국의 조달행정체계를 보면 크게 중앙과 분산조달 체계를 가지고 있다. 중앙조달 체계는 일반적으로 중앙집권적인 정치구조를 가진 나라에서 나타나고 있으며 조달행정 역시 중앙정부에서 주관하고 있다.

지방정부의 자율권이 강한 나라들에서는 대부분 분산조달 체계를 시행중에 있다. 그러나 세계적으로는 집중구매제도의 잇점을 살리기 위해 중앙조달제도로 전환하는 추세이다. 해외조달시장 공략의 선차적 과제는 각국별 혹은 다자정부 조달시장의 조달체계에 익숙해 지는 것이다.

	미 국	캐나다	영 국
연간예산	＄660억 집행예산(구매)	C＄105억 집행예산(구매)	￡130억 정부조달규모
주요기능	-물품과 서비스구매 -국유재산관리 -디자인 -건설프로그램 -시설관리 -장거리통신 -비행기운임 -저장품공급 -자동차구매, 리스	-국유재산관리 -물품,서비스조달 -국고수납,지출 -전자정부서비스 -컨설팅 -회계감사 -번역 -언론,홍보업무 -운영지원업무	-고객관리(정부관리) -IT구매, 관리지원 -부동산, 건설자문 -구매관련 컨설팅 -공급자관리 및 전자조달 지원 -조달기법연구
전자조달 시스템	FirstGov.gov(GSA)	GOC(PWGSC)	UKOnline (e-Envoy)
주요계약 형 태	단기계약 (MAS)	단가약정(SO/SA) 지명경쟁 (유자격자명부)	단가약정

[표-3]주요국가의 조달행정 체계

조달청 제공

3. UN의 사례로 본 해외조달시장에서 우리나라의 위치

전체 해외 조달 시장의 86%를 OECD국가들이 차지하고 있다. 그러나, UN 조달 실적의 사례를 놓고 보면 우리나라가 차지하는 비중은 극히 미약함을 알수 있다.

(세계점유율은 약 0.2%, 40억불정도)

순 위	나 라 명	납품실적(천＄)	비 중(%)
1	미 국	408,651	8.04
2	벨기에	308,899	6.08
3	이태리	229,017	4.50
4	프랑스	207,286	4.08
5	요르단	190,760	3.75
6	스위스	176,220	3.47
7	영국	166,360	3.27
8	덴마크	163,543	3.22
9	인도	158,925	3.13
10	일본	157,351	3.09
48	한국	19,688	0.39

[표-4] UN국제조달 국가별 납품 순위

자료: UN조달 사무국,2004

UN 조달 실적에서 우리나라는  2002년도에는 31위, 2003년도에는 48위로 점차 하락하고 있다. 민간기업의 참여율 역시 저조하다. 미국이 2400개 업체, 중국도 94개 업체가 UNPD

(유엔본부 조달국)에 등록되어 있는 것에 비하여 우리나라의 등록업체수는 27개 정도이다.

이는 해외조달시장이 그 신장세에 비하여 우리 수출의 ‘전략적 타킷’으로 설정되지 못하고 있음을 보여주고 있다.

	2002		2003.5
	등록업체수	비 중(%)	등록업체수	비 중(%)
미 국	2,409	49.0	2,437	49.1
영 국	411	8.4	411	8.2
호 주	258	5.2	258	5.2
캐 나 다	181	3.7	183	3.6
독 일	127	2.6	127	2.5
프 랑 스	122	2.5	122	2.4
인 도	104	2.1	107	2.1
네델란드	97	2.0	98	1.9
이탈리아	105	2.1	105	2.1
중 국	94	1.9	96	1.9
일 본	34	0.7	34	0.6
한 국	26	0.5	27	0.5
기 타	1,070	21.8	953	19.2
전 체	4,916	100.0	4,958	100.0

[표-5] UNPD 나라별 등록 업체수 현황

자료: UNPD(UN, Procurement Division)

4.우리나라 중소기업의 해외조달 진출 사례

정책과 제도면에서 부족한 점이 많음에도 불구하고  언론에 보도된 캬라반을 비롯하여 UN에 에이즈진단키트를 납품하는 ‘에스디’, 그리스올림픽을 계기로 경전철자동요금징수시스템을 납품한 '케이디컴(KDE)'등이 최근의 해외조달시장 진출 사례이다.

[표-6] 최근 우리업체의 해외조달 시장 진출 사례(언론보도)

업체명	연락처	납품 국가	납품기관	품목	납품액 (연도)
핸디소프트	02) 3479-5400	미 국	국립보건원 교통안전국 특허청등	업무공정관리솔루션	1,000만＄ (2003)
지누스	031) 719-6010	미 국	미공군 JFK공항	외곽경비보안시스템	321만＄ (2003)
하우리	02) 828-0820	미 국	연방항공청	안티바이러스 프로그램	84만＄ (2004)
시큐어소프트	02) 6244-5000	미 국	프로리다 공대 웨스토프병원	통합보안 솔루TUS	4,400만＄ (2003)
케이코하이텍	02) 853-9000	미 국	워싱턴주정부	지문인식보안장비	100만＄ (2004)
웹게이트	031) 428-9300	미 국	미중소기업청	보안장비	50만＄ (2004)
캬라반*	02) 3275-5600	UN	UN	텐트	158만＄ (2003)
					66만＄ (2004)
유니더스	043) 836-0025	UN	UN	콘돔, 고무호스	1,100만＄ (2003)
다산 네트워크	02) 3484-6500	일 본	쏠리톤시스템	VDSL 네트워크장비	1,200만＄ (2004)
이글코리아	02) 3442-3866	중동, 아프리카	중동,아프리카	방탄복, 방독면, 군복	1,000만＄ (2004)
케이디컴	02) 485-3233	그리스	아테네시청	경전철자동요금징수시스템	580만＄ (2004)
유니모 테크놀로지	02) 3470-4400	그리스	아테네시청	무전기	미공개
에스디	031) 258-2994	말라위	UN	에이즈 진단키트	19만＄ (2004)

*캬라반의 최근 계약 내용은 미 기재                중소기업청 제공

5.중소기업 해외 조달시장 진출 SWOT 분석

중소기업의 해외조달 시장 진출은 제품 및 기업의 신인도를  ‘외국정부나 국제기구가 보증’한다는 면에서 납품실적 이외의 다양한 효과를 얻을 수 있는 사업이다. 특히나, 특화된 기술로 승부해야 하는 중소기업에 있어서 집중품목을 설정하여 기동성있게 접근해 볼만한 꽤나 매력적인 시장으로 판단된다.

그러나, 해결해야 할 문제점들이 많다. 이를 간단하게 분석해본다.

[표-7]SWOT 분석-강점.약점.기회.위협

○강 점					●약 점
*기술력 *기동성						*지원제도미비
**집중품목 설정 기동성 있는 공략		*경험의 부족
○기 회				●위 협
*수요의 증대			*국가간 경쟁 격화
*성공사례 활용		*국제조달시장에서 위치 미비

6.각 기관의 해외 조달시장 지원 사업 현황

늦은감이 있긴 하지만 몇몇 기관에서 해외조달시장 진출과 관련한 프로그램들을 진행하고 있다.

기 관 명	사 업 사 례	소요예산	연 도
중소기업청	국제조달시장진출지원(중진공)	300	2004
중소기업 진흥공단 중앙회	정보시스템유지보수	300	2004
	국제조달지원사업 -미국․UN조달전문가 초청교육 -2차교육(10.15 예정) -국제조달 사이버 연수과정 개설등	300	2004
KOTRA	FOSE 2003 참가 (정부조달 IT 전문박람회)	305	2003
	북미정부조달 벤더 초청 설명회 및 상담회	60	2003
	EU정부조달진출 상담회	15	2003
	정부조달 벤더초청 수출상담회 (일부 하반기 예정)	210	2004

[표-8]각기관의 해외조달시장 지원 사업 사례      (백만원)

위 사례들과 기타 사업 내용등을 종합해보면 아래와 같은 문제점들이 도출된다.

첫째. 정보가 부족하다.

본 리포트를 준비하는 과정을 통하여 관련기관들의 정보가 극히 부족함을 알게되었다. 세부자료는 물론이고 최근 해외조달시장의 규모나 동향등에 대한 정보도 제대로 갖추고 있지 못하였다.

둘째. 기관별 업무가 분산, 중복되어 있다.

유사한 내용의 사업들을 각기관 별로 진행하고 있다. 이는 예산이 낭비될 수 있는 소지는 물론이고 조달시장 진출 희망기업들에게 ‘창구의 다원화로 인한 피로’를 주는 요인으로 작용할 수도 있다.

셋째. 조달지원 프로그램이 설명회 중심으로 이루어져 있다

박람회, 전시회, 설명회등 기존 시장에 접근하는 방식으로는 해외조달시장의 접근이 어렵다. 특히, 불특정 다수를 대상으로 하는 단편 교육 위주의 프로그램이 실제 마케팅으로 이어질지가 의문시 된다.

넷째. ‘정책공급자’ 중심의 프로그램이 대부분이다.

국내 조달도 매우 까다로운 절차를 거친다. 해외조달의 경우 ‘외국어와 각국별 상이한 조건’등이 첫 번째 관문이 될 것이다. 제도, 양식, 외국어등의 장벽을 쉽게 넘을수 있는 프로그램이 필요하다. 국제조달시장에 관심이 있거나 물품 공급을 희망하는 기업을 중심으로 손쉽게 접근할 수 있는 ‘수요자’ 중심의 정책 즉, 기업중심의 정책이 필요하다.

국제조달종합정보시스템(www.b2g.go.kr) 의 경우 비사업자도 회원가입이 가능하게 한다든지, 일반 포털사이트처럼 ‘주제어, 검색어’등만으로 필요한 내용이 검색될 수 있게 하는 편리성의 보강이 필요하다.

다섯째. 해외조달시장 공략에 대한 총체적 전략이 부족하다   조달품목에 대한 전체 데이터, 우리 기업(제품)과의 비교,  정기적인 해외조달품목 정보제공, 진출 가능 및 희망 기업 물색, 기술, 자금등에 관한 집중지원과 조달시장 진출등으로 연결되는 일관된 프로그램이 없고 있어도 미비한 실정이다. 산업자원부내에도 해외조달시장을 전담하는 부서가 없거나 UN이 발급한 구매서류를 가지고도 정부 지원기관이나 금융회사에서 지원을 받을 수 없었다는 ‘캬라반’의 사례는 해외조달 시장에 대한 우리 정책의 현주소를 말해준다.

서울경제, 10.9 사설

7.정책개선 방향

첫째. 해외조달사업을 전담하거나 총괄하는 시스템이 필요하다.

물론 이는 우리기업이 해외조달시장에 익숙질때까지 한시적으로 운영할수도 있고, 상설조직으로 할수도 있겠다.

산업자원부, 중소기업청, 조달청, KOTRA, 중소기업진흥공단등 무역, 조달사업등과 관련되어 있거나 현재 계획을 추진중인 부서들을 하나의 흐름으로 연결할 수 있는 시스템이 필요하다. 기관의 장벽을 허물고 중심 부서를 선정, 해외조달 업무를 총괄하게 하거나 관련 부서별 역량을 집중하여 TFT를 구성하는 방식등으로 창구를 단일화 할 필요가 있다.

둘째. 기술 및 자금지원제도를 만들어야 한다

해외조달시장 진출 가능성이 높은 품목, 기업등을 선발하여 기술개선, 해외인증획득, 자금지원등 전분야에 걸쳐 집중적인 지원을 해야 한다.  또한 외국조달시장등과 계약이 체결될 경우 납품계약서 만으로 자금 지원을 받을수 있는 시스템을 만들어야 한다. 물론, 정책적 지원을 통하여 자생력을 갖춘 기업은 일정한 룰을 적용하여 지원제도에서 졸업 시키고 새로운 기업을 발굴, 새로운 시장을 개척해 가야 한다.

현재 중소기업지원 대책으로 시행중인 ‘Network Loan'제도등이 모델이 될 수 있다.

셋째. 부족한 노하우를 단시간내에 극복할수 있는 과감한 정책 수단이 필요하다

해외조달전문 Agent의 고용, 국제조달전문가 육성, 공략시장 및 품목 선정과 해당 기업 집중 육성등 예산과 제도의 과감한 지원으로 현재의 낙후성을 단시간내에 뛰어 넘을 수 있는 적극적인 정책이 필요하다.

[표-9] 역량집중 흐름도 예시

해외조달업무 총괄부서

또는 TFT

○전략시장 설정

○해외정보

○국내기업정보

○기술과제선정,지원

○금융지원

○전문Agent 연결

○전문가 육성등

중 기 청	↔	조 달 청	↔	KOTRA	↔	중소기업 진흥공단

기 업

↕

해 외 조 달 시 장

↙      ↓     ↘

□맺는말

‘개방형 통상국가’를 지향하는 대한민국의 미래는 해외시장 개척에서 찾아야 합니다. 신기술개발과 함께 새로운 해외시장을 끊임없이 개척해야 합니다.

98년을 기준으로 보더라도 해외조달 시장 규모는 2조8천억불로 2003년 우리나라 총수출의 약 3배 규모입니다. 해외조달시장을 1%만 점하더라도 우리나라 수출총액의 10%를 상회하는 새로운 시장을 개척할 수 있습니다.

해외조달시장 공략에 있어서 관련 부서간 벽을 허물어 일사분란함을 갖추고 규모를 키울 필요가 있습니다. 적극적인 정책과 지원을 제공하여 ‘해외조달시장’이라는 불모지대를 개척해야 합니다.

특히, 기술력과 기동성이 뛰어난 중소기업을 중심으로 집중적인 지원을 펴 해외조달시장으로 진출한다면 중소기업도 살리고 수출도 늘릴수 있는 길이 될 것입니다.

기업을 살리는 것이 애국이고, 수출을 늘리는 것이 애국이라는 마음으로 해외조달시장 공략에 대한 전향적인 정책 마련을 위해 관련 부서간 협조와 진지하고도 적극적인 검토를 당부합니다.

2004. 10. 12(화)

영등포구 여의도동 국회의원회관 208호․784-4459

ktn21@assembly.go.kr/www.sujeong.org

“3조불 시장에 도전하자 !”

-해외조달시장 공략을 위한 전담부서 설치-

-기관간 협조 체제 구축 촉구-

해외조달시장 1% 점유시 수출 10% 이상 성장

2002년 우리나라의 해외조달시장 점유율 0.2%에 불과

UN 납품 계약 업체도 정부, 금융기관 지원 못받아

UNPD(유엔본부 조달국) 등록업체

美 2,437개․印 107개․ 中 96개․韓 27개

○열린우리당 김태년의원(경기성남․수정)은 12일 대한무역투자진흥공사(이하 ‘코트라’)의 국정감사를 통해 “해외조달시장” 공략을 위한 적극적 대책 마련을 촉구했다.

○김태년의원은 그동안 수집한 자료를 근거로 “3조불 시장을 공략하자”는 제목의 『정책리포트』를 발간하고 해외조달시장의 규모와 중요성, 우리의 현주소를 면밀히 진단하였다.

○정책리포트에서 김태년의원은 세계 조달 시장의 규모가 이미 3조불을 넘어섰음에도 불구하고 우리나라의 시장점유율은 0.2%에 불과하다는 사실을 지적하였다.

○김태년의원은 “산업자원부 내에도 이와 관련한 전담부서가 없을뿐 아니라 중소기업청, 코트라, 중소기업진흥공단등이 각개약진 방식으로 조달시장에 접근하고 있다”, “ UN과 납품 계약을 맺은 기업조차 정부기관이나 금융권에서 자금을 구할 수가 없었다”는 사례를 들며 해외조달시장에 대한 정책 부재를  지적하였다.

○김태년의원은 EU, BRICs, ASEAN등과 같이 해외조달시장을 별도의 섹터로 구분하고 이와 관련된 일관되고 특화된 정책지원이 필요하다는 것을 역설하였다.

○이를 위해 중소기업청, 중소기업진흥공단, 산업자원부와 정부등에  대해 ‘각개약진 보다는 공동 보조를 취할 것’과 ‘관련기관들의 특성을 살려내면서 해외조달시장 공략을 진두지휘 할 전담부서나 TFT를 구성할 것’을 제안하였다.

○김태년의원은 “우리 중소기업들의 기술력과 기동력이 뛰어난 만큼 집중적이고 체계적인 지원 정책만 가동된다면 시장점유율 1% 달성은 쉽게 이루어 낼 수 있을 것”이라고 자신하며 “이는 중소기업 활성화를 통해 우리 수출을 10% 이상 성장시키는 전략이 될 것”이라고 하였다.

【첨 부】2004 국정감사 정책리포트 “3조불 시장을 공략하자”

문 의 : 김 기 준 보좌관

○한편, 김태년, 서갑원, 이광재, 한병도의원등 『의정연구센터』를 함께하는 산업자원위원회 소속 의원들은 13일(수) 오전 8시 국회기자실에서 2차 합동기자회견을 갖고 해외조달시장 공략 방안을 포함, 그동안 업계의 의견등을 취합해서 정리한 「중소․벤쳐기업 활성화 방안」 을 발표할 예정이다.