박재완 의원실입니다.
금일 산업자원위원회 대한무역투자진흥공사 관련 보도자료(해외무역관의 주먹구구 바이어 관
리)입니다. 자세한 내용은 파일로 첨부하겠습니다.


<보도자료> (피감기관: 대한무역투자진흥공사)

해외무역관의 주먹구구 바이어 관리
49개 무역관 잠재바이어 발굴 계속 감소
5개 무역관은 2년 연속 잠재바이어, 바이어, 수출지원실적 모두 감소


■ 대한무역투자진흥공사(KOTRA)는 2002년까지 고객관리 프로그램으로 해외무역관의 바이어
를 관리하다가, 2003년에 들어 CRM (Customer Relationship Management) 시스템을 도입.
그러나 바이어 관리가 여전히 허술해, 체계적인 수출지원이 이루어지지 않고 있음을 드러냄.

■ KOTRA가 박재완 의원실에 제출한 국감자료에 따르면, 2004년 개설된 뭄바이 무역관과 베
오그라드 무역관을 제외한 108개(8개 지역본부, 100개 무역관) 중 주먹구구 방식으로 관리했
던 2002년에는 잠재 바이어(Potential Buyer)와 바이어(Real Buyer)의 수가 각각 ‘0’으로 표시
된 지역본부ㆍ무역관이 무려 64개에 이름. (표4 참조)
- 잠재 바이어 또는 바이어 중 하나만 ‘0’으로 표시된 지역본부ㆍ무 역관은 4개임.

■ 2003년 CRM 시스템을 도입한 후에도 바이어 관리는 여전히 허술. - 새로 발굴한 바이어나
잠재 바이어의 기초정보만 관리
- ① 발굴한 바이어나 잠재 바이어의 진입경로(예: 바이어 풀, 잠재 바이어, 실제 바이어 중
어디에서 진입했는지), ② 기존 바이어와 잠재 바이어 중 이탈자 현황과 그 경로, ③ 진입 또
는 이탈한 바이어의 연혁(예: 신규 진입자인지, 과거 바이어였다가 이탈한 후 재진입한 바이어
인지) 등에 관한 정보는 부재

■ 잠재 바이어는 향후 실제 바이어로 전환될 가능성이 높으므로 이들의 발굴과 관리는 중요
함. 그럼에도 불구하고 2002년부터 2004년 상반기까지 전체 무역관이 신규로 발굴한 잠재 바이
어 수 감소 (표1 참조)

■ 같은 기간에 100개 무역관 중 절반에 해당하는 49개 무역관은 신규로 발굴한 잠재 바이어수
가 매년 감소 (표2 참조)
- 특히 오슬로무역관은 2003년에 발굴한 잠재 바이어가 26개이었으 나 2004년 상반기에는
고작 1개의 잠재 바이어만 발굴

■ 잠재 바이어 및 바이어의 관리 소홀은 수출지원실적 부진으로 귀결
- 5개 무역관(과테말라, 런던, 텔아비브, 카사블랑카, 마닐라)은 잠재 바이어, 바이어 및 수
출지원실적(상담액+계약액)이 모두 꾸준히 감소 (표3 참조)

■ KOTRA는 ‘대기이론’(Queueing Theory)의 ‘출생-사망모형’(Birth -Death Model)을 응용하
여, <그림>과 같이 ‘바이어 pool-잠재 바이어-실제 바이어’의 진입-이탈 경로와 연혁을 체계적
으로 관리함으로써 수출 지원에 내실을 기해야 할 것임.